Активные продажи в рознице

facebook
vkontik
instagram
yoube2

+7 499 346 87 80

+7 927 893 18 80

Искусство розничных продаж

Цели программы:

  • Освоить навыки активных продаж, применимые в розничных сетях и салонах
  • При необходимости — освоить навыки продаж дорогих товаров, навыки коммуникации с элитной публикой
  • Отработать и развить навыки эффективной коммуникации с клиентами, подготовиться к использованию полученных навыков на рабочем месте.

Аудитория:

  • Для менеджеров-консультантов, администраторов, дизайнеров, работающих в розничных продажах.
  • Для менеджеров-консультантов, администраторов, дизайнеров, работающих в розничных продажах.

Содержание программы

  • Особенности продаж в торговом зале, важность осваиваемых навыков.

1.1 Определение продажи, сложной продажи, чем продажа отличается от впаривания, от отпуска отвара, от информационной беседы с посетителем.
1.2 Цикл продажи, необходимые навыки на каждом этапе.
1.3 Базовые и продвинутые навыки продаж. Продажи в розничной сети как продажи, максимально сфокусированные на потребностях клиента.

  • Самоподготовка к продаже.

2.1 Что необходимо знать для эффективной продажи.
2.2 Корпоративная книга продаж – инвентаризация основных конкурентных преимуществ, «зацепок», клиентских выгод для своевременной презентации их клиенту.
2.3 Статистика продаж и анализ собственной эффективности.
2.4 Подготовка к возражениям клиента, искусство предварительного снятия возражений.

  • Контакт с клиентом в торговом зале.

3.1 В какой момент подойти к клиенту? С какой стороны? Что сказать?
3.2 Чего ждут клиенты в момент прихода в салон? Открытость, готовность помочь, заинтересованность и другие ожидания клиента от сотрудников.
3.3 Улыбка, зрительный контакт, приветствие и другие сервисные составляющие первого контакта с клиентом. Умение преподнести себя.
3.4 «Спасибо, я просто смотрю» или как, не будучи чрезмерно навязчивым, преодолеть сопротивление клиента первичному контакту
3.5 Подстройка к разным типам клиента: активные и сомневающиеся, семейные и одиночки и т. д.

  • Выяснение и формирование потребности клиента

4.1 Вопросы, которые необходимо задать клиенту. Составление карты продукта и выявление потребности клиента.
4.2 Ведение клиента вопросами. Метод формирования потребности при помощи последовательности вопросов
4.3 Мотивы клиента — как мотивировать конкретное лицо.
4.4 Принцип «продать чуть больше» — выявление дополнительных потребностей клиента и осуществление допродажи.

  • Особенности презентации продукта в продажах «лицом-к-лицу»

5.1 Важность досконального знания продукта и его характеристик. Инвентаризация важных характеристик, конкурентных преимуществ, ярких фактов, для продукта участников.
5.2 Важность фокуса на клиенте – умение презентовать в терминах клиентских выгод и потребностей.
5.3 «овеществление» презентации — как «показать» клиенту отсутствующий продукт в случае продаж по каталогам, передать ему ощущение будущего обладания продуктом

 

  • Умение говорить убедительно — коммуникативная составляющая презентации.

6.1 Важность уверенности, убедительности, умения преподнести себя
6.2 Умение говорить ярко, уверенно, убедительно
6.3 Тренинг устранения речевых ошибок: тавтологий, многословия, слов-паразитов.
6.4 Работа с голосом и дикцией участников
6.5 Невербальное общение: работа с мимикой, осанкой, жестами.

  • Обработка возражений клиента

7.1 Важность мягкого, недирективного подхода к обработке возражений. «шаг назад, два шага вперед» как основной принцип работы с возражениями
7.2 Приёмы преодоления возражений клиента — от базовых «прояснение» и «парафраз» до продвинутых приёмов убеждения успешных переговорщиков.
7.3 Фокусы языка — формулы мгновенного создания убеждающих аргументов.
7.4 Применение участниками полученных приёмов и техник к возражениям из своих продаж. Подготовка ответов на частые возражения. Тренинг оперативного реагирования на возражения клиента.

  • Работа с возражениями о цене.

8.1 Как продать дорогой товар? Создание уникального предложения, для того, чтобы предотвратить сравнения вашего продукта с товарами конкурентов
8.2 Главные правила преподнесения цены.
8.3 Техники ухода от преждевременных вопросов о цене.
8.4 Возможные ответы на ценовые возражения

  • Работа с жалобами, претензиями и трудными клиентами.

9.1 Типология трудных клиентов. Агрессор, жалобщик, говорун и другие типы.
9.2 Правила корректного общения в сложной ситуации.
9.3 Жалоба как возможность. Почему необходимо позитивно воспринимать жалобы клиента.
9.4 Как развеять негативные чувства клиента.
9.5 Как организовать эффективное решение проблемы.
9.6 Общий алгоритм работы с жалобами и претензиями.

  • Завершение продажи, продолжение переговоров, развитие отношений с клиентом.

10.1 Как подвести сомневающегося клиента к заключению договора?
10.2 Методы завершения, работающие и не работающие в розничных продажах: чего лучше не делать.
10.3 Сервисное обслуживание после осуществления продажи: приёмы развития отношений с клиентом.
10.4 Когда звонить старому клиенту — 7 поводов продолжить отношения.

Методы проведения

Мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, групповые дискуссии и мозговые штурмы, ролевые игры, работа в мини-группах, разбор конкретных ситуаций, практические упражнения по отработке навыков.

Продолжительность

2 дня — 16 академических часов

Alexey_c3

Алексей
Ясногородский

palks
  • Дипломированный психолог-практик, системный семейный психотерапевт
  • Член Общероссийской профессиональной психотерапевтической лиги
  • Автор и ведущий тренингов и семинаров
  • Опытный тренер групповых и индивидуальных программ
  • Опыт преподавания и консультирования — 17 лет
  • Автор книг «Психология отношений» и «Женщина на вес золота»

Оставьте Вашу заявку

В течение часа после отправки Ваших контактных данных с Вами свяжется менеджер для согласования встречи. Такая встреча бесплатна и даст возможность обсудить наиболее подходящий дизайн программы тренинга и его стоимость.

Ваше имя*

Ваш телефон*

Ваш e-mail*

Алексей Ясногородский

facebook
vkontik
instagram
yoube2

+7 927 893 18 80

+7 499 346 87 80

[an error occurred while processing the directive] [an error occurred while processing the directive]