Эффективные переговоры

Алексей Ясногородский

facebook
vkontik
instagram
yoube2

+7 927 893 18 80

Эффективные переговоры

Цель тренинга:

Расширить навыки проведения переговоров для улучшения результатов бизнеса, развития и улучшения взаимоотношений с внутренними и внешними клиентами.

Задачи тренинга:

  • Определить отличие продаж от переговоров
  • Научиться проводить качественную подготовку к переговорам
  • Научиться пользоваться стратегиями переговоров
  • Научиться проводить торг во время переговоров
  • Выяснить, что такое манипуляции в переговорах и как выходить из манипуляций
  • Научиться отстаивать свои интересы с помощью аргументации

Аудитория:

  • Менеджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.
  • Руководители, менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.
  • Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.

Особенности тренинга:

В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д.  Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.

Содержание тренинга:

  • Введение

1.1     Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации

1.2     Сотрудничество, переговоры и борьба.

1.3     Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.

1.4     Переговоры в жизни участников тренинга.

  • Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку.

2.1     Достижение результатов.

2.2     Воздействие на баланс сил

2.3     Содействие конструктивной атмосфере.

2.4     Достижение процедурной гибкости.

  • Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности

3.1     Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.

3.2     Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.

3.3     Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.

3.4     Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.

  • Манипуляции в переговорах и противостояние им.          

4.1     Что такое манипуляция.

4.2     Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.

4.3     Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.

4.4     Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.

4.5     Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения.

  • Приёмы противостояния манипуляциям.

5.1     Общие принципы контраргументации.

5.2     Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения.

5.3     Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов.

Аргументация и контраргументация.

  • Жёсткие переговоры.

6.1     Общие характеристики жёстких переговоров.

6.2     Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.

6.3     Противодействие психологической агрессии на переговорах

  • Переговоры выиграть-выиграть

7.1     Позиционный торг и принципиальные переговоры.

7.2     Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах.

7.3     Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии.

Продолжительность:

2 полных  дня — 16 академических часов

Оставить Вашу заявку

В течение часа после отправки Ваших контактных данных с Вами свяжется менеджер для согласования встречи. Такая встреча бесплатна и даст возможность обсудить наиболее подходящий дизайн программы тренинга и его стоимость.

Ваше имя*

Ваш телефон*

Ваш e-mail*

Алексей Ясногородский

facebook
vkontik
instagram
yoube2

+7 927 893 18 80

[an error occurred while processing the directive] [an error occurred while processing the directive]