Активные продажи в b2b

Алексей Ясногородский

facebook
vkontik
instagram
yoube2

+7 499 346 87 80

+7 927 893 18 80

Тренинг продаж сложных товаров и услуг

Построение продаж и взаимодействия с Клиентами в B2B

Цели тренинга

  • Освоить навыки продаж сложных товаров и услуг в B2B-сегменте.
  • Освоить навыки реактивации клиентской базы, развития отношений с Клиентами, получения рекомендаций.
  • Отработать приемы аргументации и влияния на клиента, умение отвечать на основные возражения, возникающие при продаже
  • Повысить внутреннюю мотивацию и уверенность участников в успехе, «зажечь» их на процесс продаж.

Целевая аудитория

  • Менеджеры по продажам сложных товаров и услуг в B2B

Содержание тренинга

  • Подготовка к началу продаж в B2B.

1.1 Сценарий продажи, подготовка сценария для телефонного звонка и для личной встречи.
1.2 Подготовка аргументов, подготовка к предварительному снятию возражений.

  • Вступление в контакт с Клиентом и «продажа встречи».

2.1 Первый звонок Клиенту.
2.2 Преодоление первичного сопротивления – как продавать после «пришлите по факсу» и подобного
2.3 Ценность контакта — как сразу «забросить крюк» и заинтересовать Клиента.
2.4 Альтернативы холодным звонкам – как еще выйти на контакт с Клиентом.
2.5 «Минутная презентация» по телефону
2.6 Назначение встречи

  • Подготовка к проведению продающей встречи.

3.1 Структура продающей встречи – как построить взаимодействие с Клиентом, чтобы максимально повысить вероятность продажи
3.2 Подготовка – аргументы, «фишки», вопросы, «боль» Клиента, мотивация Клиента, выгоды Клиента, конкурентные преимущества Вашего предложения

  • Работа вопросами.

4.1 Важность особенно тщательного выявления потребности в B2B продажах
4.2 Почему задавать вопросы всегда выгоднее, чем говорить утвердительными предложениями
4.3 Подготовка «списка вопросов» для Клиента
4.4 Ведение Клиента вопросами – техника СПИН
4.5 Ведение Клиента вопросами к сотрудничесву при помощи техники «сужение альтернатив»

  • Особенности презентации сложных товаров и услуг, реагирование на возражения Клиента

5.1 Как презентовать нематериальную услугу, которую невозможно увидеть и потрогать
5.2 «Сбор фишек» – как не забыть главные конкурентные преимущества и яркие детали, которые убедят Клиента.
5.3 Предварительное снятие возражений.
5.4 Ответы на характерные возражения, возникающие при продаже услуг и нестандартных товаров

  • Завершение продажи, выстраивание и развитие долгосрочных взаимоотношений.

6.1 Как поддерживать отношения с теми, кто стал Клиентом.Семь поводов позвонить «старому» Клиенту.
6.2 Как «развивать» имеющиеся контакты и выстраивать долгосрочные отношения. Как брать рекомендации у довольных Клиентов.

Методы проведения

Используется весь спектр методических приемов, необходимых в обучении взрослых людей — ролевые игры, разбор кейсов, мини-лекции, модерация, фасилитация, групповые дискуссии и мозговые штурмы, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, практические упражнения по отработке навыков и т. п.

Продолжительность

2 дня — 16 академических часов

Alexey_c3

Алексей
Ясногородский

palks
  • Дипломированный психолог-практик, системный семейный психотерапевт
  • Член Общероссийской профессиональной психотерапевтической лиги
  • Автор и ведущий тренингов и семинаров
  • Опытный тренер групповых и индивидуальных программ
  • Опыт преподавания и консультирования — 17 лет
  • Автор книг «Психология отношений» и «Женщина на вес золота»

Оставьте Вашу заявку

В течение часа после отправки Ваших контактных данных с Вами свяжется менеджер для согласования встречи. Такая встреча бесплатна и даст возможность обсудить наиболее подходящий дизайн программы тренинга и его стоимость.

Ваше имя*

Ваш телефон*

Ваш e-mail*

Алексей Ясногородский

facebook
vkontik
instagram
yoube2

+7 927 893 18 80

+7 499 346 87 80

[an error occurred while processing the directive] [an error occurred while processing the directive]